До разговора сравните предложенное с тем, что получите, закрыв потребность без этой стороны: так у разговора появляется мера. В сравнение входит и цена самих переговоров: время, раскрытые о себе сведения, риск ухудшить положение. Когда предмет обязателен, а других поставщиков нет, выбирать не приходится. Выпишите один способ обойтись без этой сделки и оцените его в тех же величинах, что и предложение.
83 приёма о том, как договариваются: что решается до первой реплики, как выясняют интересы за позициями, кто называет число первым, как отвечают на давление и чем закрепляют результат. У каждого приёма названо, где он работает и где не даёт результата.