Позиция — то, что собеседник требует; интерес — зачем ему это нужно. Одному интересу обычно отвечает несколько требований, поэтому разговор об интересах открывает варианты, а спор о требованиях оставляет один. Спрашивать имеет смысл, пока другая сторона объясняет своё условие; интерес, приписанный собеседнику вслух, разговор обрывает. Напротив каждого чужого требования запишите догадку о том, зачем оно ему.
83 приёма о том, как договариваются: что решается до первой реплики, как выясняют интересы за позициями, кто называет число первым, как отвечают на давление и чем закрепляют результат. У каждого приёма названо, где он работает и где не даёт результата.