Услышав конкретное условие, спросите, чем оно вызвано: почему именно этот срок, эта сумма, этот объём. Вопрос переводит разговор с требования на то, что за ним стоит; ответ может оказаться и оправданием самого требования, а не интересом. Момент важен: спрашивайте до того, как стороны объявили позиции публично, иначе собеседник защищает формулировку, а не нужду за ней.
83 приёма о том, как договариваются: что решается до первой реплики, как выясняют интересы за позициями, кто называет число первым, как отвечают на давление и чем закрепляют результат. У каждого приёма названо, где он работает и где не даёт результата.