Представитель организации, семьи или группы соглашается на то, что сможет объяснить своей стороне. К его интересам добавляются чужие: отчётность, репутация, чей-то заранее объявленный запрет; в сделке от своего имени такого слоя нет. Готовя предложение, спросите, кому собеседник будет объяснять решение и что для того важно.
83 приёма о том, как договариваются: что решается до первой реплики, как выясняют интересы за позициями, кто называет число первым, как отвечают на давление и чем закрепляют результат. У каждого приёма названо, где он работает и где не даёт результата.