Когда каждая следующая уступка меньше предыдущей, собеседник обычно видит в этом приближение к вашей границе. Это наблюдение переговорной практики, а не правило: сигнал могут и не прочесть. В коротком разовом торге ряд уступок не успевает сложиться, и рисунка не возникает. Наметьте заранее убывающий ряд своих уступок и не отступайте от него по ходу.
83 приёма о том, как договариваются: что решается до первой реплики, как выясняют интересы за позициями, кто называет число первым, как отвечают на давление и чем закрепляют результат. У каждого приёма названо, где он работает и где не даёт результата.