Условия, обсуждённые не с тем человеком, потом пересматривают заново. Вопрос о том, кто участвует в решении — совет, второй собственник, смежное подразделение, — касается порядка, а не доверия. Заданный после торга, он опаздывает: ссылка на чужое решение тогда означает требование начать заново. В начале встречи, до разговора о цене, спросите, кто подписывает и какие согласования идут после вашей договорённости.
83 приёма о том, как договариваются: что решается до первой реплики, как выясняют интересы за позициями, кто называет число первым, как отвечают на давление и чем закрепляют результат. У каждого приёма названо, где он работает и где не даёт результата.