Переговорщик, действующий не от себя — за собственника, руководителя или семью, — рискует пообещать больше, чем ему разрешено, а отзыв обещания стоит доверия. При сделке от своего имени этого риска нет. До встречи узнайте у своей стороны, какую сумму, какой срок и какие условия вы вправе подтвердить, не переспрашивая.
83 приёма о том, как договариваются: что решается до первой реплики, как выясняют интересы за позициями, кто называет число первым, как отвечают на давление и чем закрепляют результат. У каждого приёма названо, где он работает и где не даёт результата.