До рассказа о продукте расспросите покупателя о его деле, но только о том, чего не узнать заранее: клиентку ателье — к какому случаю платье, и без анкеты. Лишние вопросы утомляют: в наблюдениях Нила Рэкхема за крупными продажами успешные продавцы задавали их меньше. Если ситуация известна по прошлым покупкам, спросите, что изменилось. Вычеркните вопросы, ответ на которые найдёте сами.
57 приёмов для владельца малого бизнеса, который продаёт сам: кого искать, как написать или позвонить незнакомому покупателю, как вести разговор о покупке, составить предложение, назвать цену и ответить на «дорого», довести до заказа, вернуть покупателя и вести простой учёт клиентов. У каждого приёма названо, где он работает и где нет.