Спросите покупателя, во что ему сейчас обходится проблема: сколько уходит времени и денег, сколько теряется заказов. Хозяин пекарни со старой печью прикинет брак за месяц, и обоим станет видно, стоит ли её менять; пугать последствиями не нужно. Если покупка мелкая и повседневная, такой разговор выглядит нажимом, не ведите его. Подберите для этого вопроса пример из бизнеса вашего типичного покупателя.
57 приёмов для владельца малого бизнеса, который продаёт сам: кого искать, как написать или позвонить незнакомому покупателю, как вести разговор о покупке, составить предложение, назвать цену и ответить на «дорого», довести до заказа, вернуть покупателя и вести простой учёт клиентов. У каждого приёма названо, где он работает и где нет.