Говорите о тех свойствах продукта, которые решают названную покупателем задачу, и связывайте с ней каждое. Семье, которой нужна стиральная машина в маленькую ванную, важны ширина и тихий отжим, а не число программ. Если покупатель — специалист и просит характеристики, дайте их: со своей задачей он свяжет их сам. Выпишите свойства продукта и отметьте, к какой задаче относится каждое.
57 приёмов для владельца малого бизнеса, который продаёт сам: кого искать, как написать или позвонить незнакомому покупателю, как вести разговор о покупке, составить предложение, назвать цену и ответить на «дорого», довести до заказа, вернуть покупателя и вести простой учёт клиентов. У каждого приёма названо, где он работает и где нет.