Пока покупатель решает, дайте ему увидеть продукт в деле: образец, показ, пробную порцию, выезд на объект. Кейтеринг привозит на дегустацию блюда из будущего меню, производитель станков показывает обработку детали заказчика. Если продукт не показать до изготовления, как мебель на заказ или ремонт, покажите прошлые работы и материалы. Подготовьте то, что покупатель сможет потрогать или попробовать.
57 приёмов для владельца малого бизнеса, который продаёт сам: кого искать, как написать или позвонить незнакомому покупателю, как вести разговор о покупке, составить предложение, назвать цену и ответить на «дорого», довести до заказа, вернуть покупателя и вести простой учёт клиентов. У каждого приёма названо, где он работает и где нет.