Сила за столом меняется не словами, а положением дел вне стола: вторым предложением на руках, готовым подрядчиком, оплаченным запасом времени. Работать над этим можно, пока переговоры не начались или пока идут медленно. В срочной сделке на это нет времени: усиление требует времени и денег, которых уже нет. До первой встречи запросите предложение у второго поставщика или кандидата.
83 приёма о том, как договариваются: что решается до первой реплики, как выясняют интересы за позициями, кто называет число первым, как отвечают на давление и чем закрепляют результат. У каждого приёма названо, где он работает и где не даёт результата.