Переговорщик обычно переоценивает свою позицию: её доводы он знает, а чужих — нет. Заинтересованный или несведущий собеседник такую оценку подтвердит, а не проверит. Изложите позицию тому, кто разбирается в предмете и ничего не получает от исхода, и запишите первое его возражение.
83 приёма о том, как договариваются: что решается до первой реплики, как выясняют интересы за позициями, кто называет число первым, как отвечают на давление и чем закрепляют результат. У каждого приёма названо, где он работает и где не даёт результата.