Названная вначале величина становится точкой отсчёта, и дальнейшие цифры выглядят поправками к ней. В опытах эффект держался устойчиво, но в отдельной сделке ничего не гарантирует. Это уместно, когда число обосновано и собеседник знает предмет не лучше вас; на осведомлённом собеседнике завышенный запрос тратит доверие. Назовите своё число первым и дальше обсуждайте поправки к нему, а не к чужому.
83 приёма о том, как договариваются: что решается до первой реплики, как выясняют интересы за позициями, кто называет число первым, как отвечают на давление и чем закрепляют результат. У каждого приёма названо, где он работает и где не даёт результата.