Вопрос, на который нельзя ответить да или нет, заставляет собеседника объяснять: не «срок окончательный?», а «как вы пришли к этому сроку». Форма вопроса не зависит от его предмета и годится для любого пункта. Когда ответы становятся односложными, открытые вопросы больше не помогают: переходите к вариантам на выбор.
83 приёма о том, как договариваются: что решается до первой реплики, как выясняют интересы за позициями, кто называет число первым, как отвечают на давление и чем закрепляют результат. У каждого приёма названо, где он работает и где не даёт результата.