Собеседник, уверенный, что его не услышали, повторяет требование вместо обсуждения. Пересказ его позиции своими словами показывает, что она принята к сведению, но согласия не означает: вы остаётесь при своём. Приём работает, когда позиция вам действительно понятна; признание непонятого звучит неискренне. Перескажите вслух, чего собеседник хочет и почему, прежде чем возражать.
83 приёма о том, как договариваются: что решается до первой реплики, как выясняют интересы за позициями, кто называет число первым, как отвечают на давление и чем закрепляют результат. У каждого приёма названо, где он работает и где не даёт результата.